Ripensare il sistema degli obiettivi
Non parlerò di “guadagnare meno” per essere “più umani”. No. Parlerò di guadagnare di più: e proprio denaro, non “amore”.
Come?
Spoiler: aggiungendo la cultura giapponese all'attuale modello di rappresentanza commerciale.
Adesso spiego.
La vendita è un'area tanto tradizionale quanto, spesso, dura.
Lead (potenziali clienti). Chiamate telefoniche. WhatsApp. Obiettivi. Nuovo mese. Tutto da capo.
Funziona.
Tuttavia, è possibile migliorare ulteriormente l'area delle vendite.
Permettendo l'ingresso di un ingrediente inusuale in questo mercato: la compassione.
E ribadisco: senza cedere, anzi aumentando le vendite.
La tecnica che propongo qui è la seguente.
Se il rappresentante/venditore non riesce a raggiungere gli obiettivi stabiliti, invece di essere “espulso” da quella regione o dall'azienda in cui opera, continua a vendere a quei clienti a cui riusciva a vendere. Per anzianità. Finché riesce a mantenere un flusso minimo di vendite.
Aspetta, questo non può funzionare! — obbietti tu?
Se analizziamo i quattro principali attori di questo mercato, possiamo esaminare i vantaggi e gli svantaggi che ciascuno avrà con questo tipo di tecnica.
Adottando questo sistema misto di obiettivi/anzianità, l'imprenditore ci guadagna in entrambi i modi:
Denaro in tasca. L'imprenditore somma, invece di “sostituire”. A seconda del tipo di prodotto e del tipo di rapporto tra clienti e rappresentanti/venditori, non è insolito che i rappresentanti portino con sé “i loro” clienti verso un prodotto concorrente. Questo, sempre, a seconda dei gradi di concorrenza e relazione. L'imprenditore, quando unisce obiettivi e anzianità, aumenta la probabilità di non subire questo tipo di perdita, sebbene temporanea. L'imprenditore, quindi, vince.
È opportuno dettagliare ora come gestiamo le spese extra.
È opportuno, adesso, aggiungere dettagli al modello obiettivi/anzianità: l'imprenditore continua, come nel modello tradizionale degli obiettivi, a fornire risorse — come viaggi, alloggio, convegni — solo al rappresentante/venditore ufficiale e attuale. Il rappresentante/venditore che opera per anzianità non avrà più alcuna risorsa extra da parte dell'azienda per operare, dal momento in cui perderà la sua carica per non aver raggiunto gli obiettivi nei tempi stabiliti. Il vecchio rappresentante dovrà vendere per conto proprio. L'azienda si limiterà, come ha sempre fatto, a elaborare gli ordini. Ma senza farsi carico di spese extra (convegni, viaggi, soggiorni).
L'imprenditore è protetto. Ha solo da guadagnare, niente da perdere. Come ha sempre fatto, si fa carico solo delle spese di un rappresentante ufficiale e attuale per ogni regione.
E il rappresentante che non riesce a raggiungere gli obiettivi, come se la cava?
Il rappresentante che non raggiunge gli obiettivi riceve diversi vantaggi.
In una frase: protegge il suo cuore. I suoi capelli. La sua famiglia.
Il rappresentante che non raggiunge gli obiettivi è assicurato contro perdite o cambiamenti improvvisi. Non esiste alcuna “espulsione” in questa modalità mista obiettivi/anzianità.
Il suo reddito è protetto — non aumenta, ma non diminuisce neanche — a seconda del suo sforzo di riuscire a mantenere semplicemente quelle vendite che già riusciva a effettuare.
È opportuno dettagliare ora alcuni casi estremi. E se il rappresentante diventasse invalido (in qualche modo)?
Questo metodo funge da sorta di sussidio di disoccupazione, ma senza disturbare il governo e, cosa ancora più importante, senza disturbare l'imprenditore né le vendite.
Come?
Immaginiamo lo scenario più critico: il rappresentante che non raggiunge gli obiettivi subisce un ictus o un altro tipo di incidente che di conseguenza impedisce al venditore di raggiungere i suoi obiettivi o persino di effettuare una vendita.
L'imprenditore e i colleghi vanno a trovarlo in ospedale e gli esprimono sincera solidarietà.
Va bene.
Ma l'azienda?
La vita non si ferma. Gli altri colleghi devono vendere.
In questo metodo di obiettivi/anzianità, il vecchio rappresentante/venditore che non è riuscito a rispettare gli obiettivi ha il diritto di mantenere le sue vecchie vendite, “finché riesce a mantenere un flusso minimo di vendite”.
Tuttavia, in questo caso, non riesce a mantenere il flusso delle vendite: è impossibilitato per qualche motivo.
In questo caso, basta definire cosa significhi “mantenere un flusso minimo di vendite”.
Flusso minimo di vendite per anzianità
Propongo — ad esempio — che mantenere un flusso minimo di vendite significhi riuscire, almeno ogni sei mesi, a evadere un ordine di vendita senza l'utilizzo di un call center o di un altro rappresentante. L'azienda riceve solo il denaro e consegna l'ordine. Se questo avviene almeno una volta (o più) ogni sei mesi, il cliente continua a generare una commissione per il vecchio venditore, nella cosiddetta vendita per anzianità.
Forse il lettore si sarà già reso conto che nel peggiore dei casi — ad esempio, l'interruzione totale delle vendite — il vecchio venditore che non è riuscito a raggiungere gli obiettivi riceverà comunque, per sei mesi, commissioni sulle vendite effettuate da chiunque a nome dei clienti a cui il vecchio venditore riusciva a vendere.
È un “sussidio di disoccupazione” in pratica. Senza disturbare il governo, tantomeno l'imprenditore. Una naturale sicurezza all'interno del flusso commerciale.
Questo nel peggiore dei casi. 6 mesi di sicurezza, senza alcun favore né donazione. Solo vendite per anzianità.
Nei casi più comuni, tuttavia, il vecchio venditore potrà mantenere per tutta la vita le sue vendite per anzianità, finché i suoi clienti continueranno a fare ordini tramite lui e finché l'azienda stessa esisterà.
È per questo che ho soprannominato il modello “aggiungere la cultura giapponese”.
In Giappone esiste la cultura di rimanere per tutta la vita nello stesso impiego.
Senza arrivare a tanto, ma quasi, inseriamo l'anzianità “a vita” per il vecchio venditore:
Senza disturbare le nuove vendite del nuovo rappresentante attuale (il venditore per anzianità non può espandere le sue vendite); e
Senza disturbare l'imprenditore (il vecchio venditore non riceve rimborsi spese, né biglietti di viaggio, né soggiorni).
Questo non replica ipsis litteris la cultura giapponese, ma riesce ad ammorbidire le transizioni di carriera.
Vediamo:
Il vecchio venditore diventa tale, e non più attuale, perché vende solo “30” quando l'obiettivo era “100”, oltre il termine massimo stabilito. Guadagna una commissione del 10% sulle sue vendite: guadagna “3”.
Se può continuare a vendere a questi suoi clienti, continuerà a ricevere circa “3”, mantenendo il suo reddito nella stessa fascia di prima di perdere la carica per mancato raggiungimento degli obiettivi.
Dal punto di vista del rappresentante che non ha raggiunto gli obiettivi, il suo reddito viene preservato immediatamente. A seconda dei legami che il rappresentante ha con i clienti che serve, potrà mantenere questo portafoglio clienti per tutta la vita.
Mentre cerca un'altra fonte di reddito o persino quando decide di andare in pensione.
Nessuno toccherà il suo portafoglio clienti per anzianità.
A condizione che il rappresentante per anzianità riesca a mantenere il flusso minimo di vendite, ad esempio effettuando egli stesso almeno una vendita ogni sei mesi, senza l'ausilio di un call center.
È un'eccellente combinazione tra la sicurezza giapponese e il dinamismo del settore delle vendite. Un mix sano: gli ingredienti nella giusta misura affinché tutti vincano: l'imprenditore, il cliente, i rappresentanti, sia quello vecchio che quello nuovo.
Analizziamo cosa guadagnano e cosa perdono gli altri due attori: il cliente e il nuovo rappresentante/venditore:
Cosa ci guadagna il cliente con la tecnica mista obiettivi/anzianità?
Il cliente, in sintonia con il rappresentante, ottiene una transizione più graduale.
Immaginiamo che un intoppo nel sistema di elaborazione degli obiettivi stabilisca cifre irraggiungibili e che, passando inosservato nel corso di uno, tre, quattro anni, diversi rappresentanti perdano il diritto di operare come rappresentanti del settore perché non riescono a raggiungere questi obiettivi esageratamente alti, seguendo le regole dell'azienda.
Cosa succede al cliente?
Nel sistema misto di obiettivi/anzianità il cliente non si accorge nemmeno di questo intoppo dell'azienda.
Perché?
Perché continuerà a essere servito dal primo venditore che lo ha seguito, il quale eserciterebbe il suo diritto di operare per anzianità, pur non avendo raggiunto gli obiettivi.
E il rappresentante successivo, che è riuscito, supponiamo, ad aggiungere altri 5 clienti al portafoglio dell'azienda ma, allo stesso modo, non è riuscito a raggiungere gli obiettivi generali del settore? Allo stesso modo, continuerà ad avere il diritto di operare, per anzianità, con quei cinque clienti che è riuscito a portare nel portafoglio dell'azienda. Finché riuscirà a mantenere il flusso minimo di vendite.
È sempre salutare ribadire come l'imprenditore ci guadagni e basta con questa modalità: non perde alcuna vendita, nemmeno con molti cambi di rappresentanti, nemmeno in presenza di intoppi nell'elaborazione degli obiettivi.
L'imprenditore è assicurato contro gli intoppi nel sistema di definizione degli obiettivi.
È persino possibile riprendere il venditore che operava prima dell'eventuale ed erronea definizione di obiettivi abusivi. Anche in questo scenario di fare “giustizia” commerciale, i due o tre rappresentanti che sono rapidamente passati per l'azienda a causa dell'errore nella definizione abusiva degli obiettivi sarebbero anch'essi protetti dal diritto di mantenere i loro piccoli portafogli ottenuti in poco tempo, e di conseguenza il piccolo reddito ottenuto, fintanto che riescono a mantenere un flusso minimo di vendite per anzianità.
È la fine dei movimenti bruschi. Dei tagli netti. Senza perdere neanche un centesimo di vendita. Vincono tutti.
Il cliente, come abbiamo visto, resta protetto, racchiuso in una capsula di protezione, e non viene nemmeno a sapere dei movimenti anomali nella frequenza di ricambio dei rappresentanti.
E il nuovo rappresentante? Ha dei vantaggi in questo sistema?
Vediamo!
A questo punto del testo, è già possibile percepire che non esiste un rappresentante “vecchio”. Esiste il rappresentante.
In altre parole, oggi siamo tutti “Neymar”, attivi sul campo, e domani saremo “Casagrande”, con mille storie da raccontare.
Saremo tutti rappresentanti/venditori “vecchi”.
Finché non inventeranno la pillola dell'immortalità (e anche dopo la sua invenzione; finché non inventeranno la pillola del raggiungimento eterno degli obiettivi), ci sono enormi probabilità che saremo tutti noi “vecchi” in futuro.
Pertanto, fin da subito, la sicurezza di poter mantenere il proprio reddito nello scenario peggiore, diventando venditori per anzianità, è una garanzia — un'“assicurazione” — che tutela ogni singolo rappresentante che opera in questa modalità di obiettivi/anzianità qui proposta.
Un ombrello per tutti.
Senza disturbare il governo. Senza fermare le vendite. Senza disturbare l'imprenditore. Il cliente ci guadagna, come abbiamo visto. Chi non ci guadagna?
Ci sono inoltre altri due vantaggi che vale la pena menzionare:
Tutte le vendite del settore rientrano nel calcolo per il raggiungimento degli obiettivi
Tutte le vendite del settore — indipendentemente da chi vada la commissione, per anzianità o meno — vengono conteggiate per il settore, allo scopo di verificare il raggiungimento degli obiettivi.
Cosa significa?
Significa che:
se l'obiettivo di un settore è 100 e i venditori per anzianità sono responsabili di 30 di queste vendite;
spetta al rappresentante attuale completare solo con le sue vendite ciò che manca da 30 a 100, per raggiungere gli obiettivi del settore.
Quali sono i vantaggi di questo modello di calcolo?
Sono due:
Idealmente, gli obiettivi sono calcolati per una regione, non per un rappresentante/venditore.
Perché?
Perché è la regione, non il rappresentante, a possedere un PIL, un punto di saturazione (ad esempio, riuscire a vendere a tutti i clienti possibili della regione), un determinato scenario.
Che un venditore vada via o ne arrivi un altro, la regione è sempre la stessa.
Pertanto, dal punto di vista della proiezione delle vendite, è più stabile mantenere gli obiettivi di una regione in modo indipendente rispetto all'avvicendamento dei venditori.
Se un venditore eccezionale riesce ad andare ben oltre gli obiettivi per un lungo periodo di tempo, eccellente: potrebbe indicare l'opportunità di aumentare i target della regione.
Pertanto, in questo sistema misto di obiettivi/anzianità, i target rimangono intatti, persino durante la turbolenta necessità di sostituire i rappresentanti.
Il nuovo rappresentante non parte da zero, bensì dal totale delle vendite mantenute per anzianità nel suo tentativo di raggiungere l'obiettivo della regione.
Per quanto mi è possibile suggerire, consiglio di allungare le scadenze e di non toccare i valori degli obiettivi, affinché un nuovo rappresentante abbia un po' più di tempo per adattarsi alla nuova impresa e riuscire a centrare il target della regione. Ad esempio, raddoppiare il termine normale per la richiesta di raggiungimento degli obiettivi solo all'inizio. Dopodiché, sì, tornare al normale periodo massimo di mancato raggiungimento degli obiettivi, qualunque esso sia.
Questo è il mio modesto contributo, nei limiti delle mie attuali conoscenze, al funzionamento del sistema di vendite, unendo profitti inalterati al nuovo ingrediente della compassione, all'eliminazione di movimenti bruschi e disumani, alla salvaguardia della famiglia, offrendo maggiore sicurezza a tutti, dall'imprenditore al cliente.
Compassione e profitto non sono come acqua e olio, bensì gli ingredienti di un bellissimo matrimonio, propongo e oso cercare di dimostrare per logica in questo testo che qui concludo, proponendo il modello obiettivi/anzianità.
Grazie, paziente lettore.
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