Repenser le système d'objectifs
Je ne vais pas parler de « gagner moins » pour être « plus humain ». Non. Je vais parler de gagner plus : et de l'argent réel, pas de « l'amour ».
Comment ?
Spoiler : en ajoutant la culture japonaise au modèle actuel de représentation commerciale.
Maintenant, j'explique.
La vente est un domaine aussi traditionnel que, bien souvent, rude.
Leads (clients potentiels). Appels téléphoniques. WhatsApp. Objectifs. Nouveau mois. Tout recommencer.
Ça fonctionne.
Cependant, il est possible d'améliorer encore le domaine des ventes.
En permettant l'introduction d'un ingrédient inhabituel sur ce marché : la compassion.
Et je le répète : sans céder sur les ventes, bien au contraire, en les augmentant.
La technique que je propose ici est la suivante.
Si le représentant/vendeur ne parvient pas à atteindre les objectifs fixés, au lieu d'être « expulsé » de cette région ou de l'entreprise pour laquelle il travaille, il continue de vendre aux clients auxquels il parvenait à vendre. Par ancienneté. Tant qu'il parvient à maintenir un flux minimum de ventes.
Attendez, cela ne peut pas marcher ! — répliquez-vous ?
Si nous analysons les quatre principaux acteurs de ce marché, nous pouvons examiner les avantages et les inconvénients de ce type de technique pour chacun d'eux.
En adoptant ce système mixte objectifs/ancienneté, l'entrepreneur gagne sur les deux tableaux :
De l'argent dans la poche. L'entrepreneur additionne au lieu de « remplacer ». Selon le type de produit et le type de relation entre les clients et les représentants/vendeurs, il n'est pas rare que des représentants emmènent « leurs » clients avec eux chez un concurrent. Cela dépend toujours du degré de concurrence et de relation. Lorsqu'il combine objectifs et ancienneté, l'entrepreneur augmente ses chances d'éviter ce type de perte, même temporaire. L'entrepreneur en sort donc gagnant.
Il convient de détailler maintenant ce qu'il advient des frais supplémentaires.
Il est opportun d'ajouter maintenant des détails au modèle objectifs/ancienneté : l'entrepreneur continue, comme dans le modèle traditionnel des objectifs, à ne fournir des ressources (telles que voyages, hébergement, congrès) qu'au représentant/vendeur officiel et actuel. Le représentant/vendeur qui exerce par ancienneté ne recevra plus aucune ressource supplémentaire de l'entreprise à partir du moment où il perdra son poste pour n'avoir pas atteint les objectifs dans les délais fixés. L'ancien représentant devra vendre par ses propres moyens. L'entreprise se contentera, comme elle l'a toujours fait, de traiter les commandes. Mais sans assumer de frais supplémentaires (congrès, voyages, hébergement).
L'entrepreneur est protégé. Il a tout à y gagner, rien à y perdre. Comme il l'a toujours fait, il n'assume que les dépenses d'un représentant officiel et actuel par région.
Et qu'en est-il du représentant qui n'atteint pas ses objectifs ?
Le représentant qui n'atteint pas ses objectifs bénéficie de plusieurs avantages.
En une phrase, il protège son cœur. Ses cheveux. Sa famille.
Le représentant qui n'atteint pas les objectifs est assuré contre les pertes ou les changements brusques. Il n'y a pas d'« expulsion » dans cette modalité mixte objectifs/ancienneté.
Ses revenus sont protégés — ils n'augmentent pas, mais ne chutent pas non plus — selon son propre effort pour maintenir uniquement les ventes qu'il réussissait déjà à effectuer.
Il convient de détailler maintenant quelques cas extrêmes. Que se passe-t-il si le représentant devient invalide (d'une manière ou d'une autre) ?
Cette méthode sert de type d'assurance chômage, mais sans déranger le gouvernement et, plus important encore, sans déranger l'entrepreneur ni les ventes.
Comment ?
Imaginons le scénario le plus critique : le représentant qui n'atteint pas les objectifs subit un accident vasculaire cérébral ou un autre type d'accident qui l'empêche par conséquent d'atteindre ses objectifs ou même de réaliser une seule vente.
L'entrepreneur et les collègues vont lui rendre visite à l'hôpital et lui témoignent leur sympathie sincère.
D'accord.
Mais qu'en est-il de l'entreprise ?
La vie ne s'arrête pas. Les autres collègues doivent vendre.
Dans cette méthode objectifs/ancienneté, l'ancien représentant/vendeur qui n'a pas réussi à atteindre les objectifs a le droit de conserver ses anciennes ventes « tant qu'il parvient à maintenir un flux minimum de ventes ».
Cependant, dans ce cas, il ne parvient pas à maintenir le flux des ventes : il est frappé d'incapacité pour une raison quelconque.
Dans ce cas, il suffit de préciser ce que signifie « maintenir un flux minimum de ventes ».
Flux minimum de ventes par ancienneté
Je propose — par exemple — que maintenir un flux minimum de ventes consiste à réussir, au moins tous les six mois, à obtenir une commande sans l'aide d'un centre d'appel ou d'un autre représentant. L'entreprise se contente de recevoir l'argent et de livrer la commande. Si cela se produit au moins une fois (ou plus) tous les six mois, le client continue de générer une commission pour l'ancien vendeur, dans le cadre de ce qu'on appelle la vente par ancienneté.
Le lecteur se rend peut-être déjà compte que dans le pire des cas — par exemple, une interruption totale des ventes — l'ancien vendeur qui n'a pas atteint ses objectifs continuera de percevoir, pendant six mois, des commissions sur les ventes réalisées par n'importe qui au nom des clients auxquels l'ancien vendeur parvenait à vendre.
C'est une « assurance chômage » en pratique. Sans déranger le gouvernement, et encore moins l'entrepreneur. Une sécurité naturelle au sein du flux commercial.
Ceci dans le pire des cas. 6 mois de sécurité, sans aucune faveur ni don. Uniquement des ventes par ancienneté.
Dans les cas plus courants, cependant, l'ancien vendeur pourra conserver sa vie durant ses ventes par ancienneté — tant que ses clients continueront à passer commande auprès de lui et tant que l'entreprise elle-même subsistera.
C'est pourquoi j'ai surnommé ce modèle « l'ajout de la culture japonaise ».
Au Japon, il existe une culture qui consiste à rester toute sa vie dans le même emploi.
Sans aller tout à fait jusque-là, mais en s'en approchant fortement, nous intégrons l'ancienneté « à vie » pour l'ancien vendeur :
Sans perturber les nouvelles ventes du nouveau représentant actuel (le vendeur par ancienneté ne peut pas étendre ses ventes) ; et
Sans déranger l'entrepreneur (l'ancien vendeur ne reçoit ni allocations de frais, ni billets, ni hébergement).
Cela ne reproduit pas ipsis literis la culture japonaise, mais parvient à adoucir les transitions de carrière.
Voyons voir :
L'ancien vendeur devient un vendeur par ancienneté, et non plus actuel, parce qu'il ne vend que « 30 » alors que l'objectif était « 100 », et ce au-delà du délai maximum imparti. Il gagne une commission de 10 % sur ses ventes : il gagne « 3 ».
S'il peut continuer à vendre à ces clients, il continuera à percevoir environ « 3 », maintenant ses revenus dans la même fourchette qu'avant de perdre son poste pour non-atteinte des objectifs.
Du point de vue du représentant qui n'a pas atteint les objectifs, ses revenus sont immédiatement préservés. Selon les liens qu'il entretient avec les clients qu'il sert, il pourra conserver ce portefeuille de clients toute sa vie.
Pendant qu'il cherche une autre source de revenus, ou même lorsqu'il décide de prendre sa retraite.
Personne ne touchera à son portefeuille de clients, au nom de l'ancienneté.
À condition que le représentant par ancienneté parvienne à maintenir un flux minimum de ventes — par exemple, effectuer lui-même au moins une vente tous les six mois, sans passer par un centre d'appel.
C'est une excellente combinaison de la sécurité japonaise et du dynamisme du secteur de la vente. Un mélange sain : des ingrédients dosés avec précision pour que tout le monde soit gagnant : l'entrepreneur, le client et les représentants, tant l'ancien que le nouveau.
Analysons ce que gagnent et ce que perdent deux autres acteurs : le client et le nouveau représentant/vendeur :
Que gagne le client grâce à la technique mixte objectifs/ancienneté ?
Le client, en phase avec le représentant, bénéficie d'une transition plus graduelle.
Imaginons qu'un raté dans le système d'élaboration des objectifs fixe des chiffres inaperçus et inatteignables et que, sur une période d'un, trois ou quatre ans, plusieurs représentants perdent le droit d'exercer en tant que représentants du secteur pour n'avoir pas réussi à atteindre ces objectifs excessivement élevés, en suivant les règles de l'entreprise.
Que se passe-t-il pour le client ?
Dans le système mixte objectifs/ancienneté, le client ne s'aperçoit même pas de ce faux pas de l'entreprise.
Pourquoi ?
Parce qu'il continuera à être servi par le premier vendeur qui l'a pris en charge, lequel exercera son droit d'agir par ancienneté, même s'il n'a pas atteint les objectifs.
Et le représentant suivant, qui a réussi, supposons-le, à ajouter 5 clients supplémentaires au portefeuille de l'entreprise mais qui, de la même manière, n'a pas pu atteindre les objectifs généraux du secteur ? De la même manière, il continuera à avoir le droit d'exercer, par ancienneté, auprès de ces cinq clients qu'il a réussi à apporter au portefeuille de l'entreprise. Tant qu'il parvient à maintenir un flux minimum de ventes.
Il est toujours salutaire de rappeler à quel point l'entrepreneur ne fait que gagner avec cette modalité — il ne perd aucune vente, même en cas de nombreux changements de représentants, et même en cas de faux pas dans l'établissement des objectifs.
L'entrepreneur est protégé contre les ratés du système d'élaboration des objectifs.
Il est même possible de faire revenir le vendeur qui était en poste avant l'établissement éventuel et erroné d'objectifs abusifs. Même dans ce scénario de « justice » commerciale, les deux ou trois représentants qui sont brièvement passés par l'entreprise en raison de l'échec de l'établissement d'objectifs abusifs seraient également protégés par le droit de conserver leurs petits portefeuilles acquis en peu de temps, et par conséquent les petits revenus qu'ils en ont tirés, tant qu'ils parviennent à maintenir un flux minimum de ventes par ancienneté.
C'est la fin des mouvements brusques. Des coupes franches. Sans perdre un seul centime de vente. Tout le monde est gagnant.
Le client, comme nous l'avons vu, reste protégé, enveloppé dans une capsule de protection, et n'a même pas vent des mouvements anormaux dans la fréquence de rotation des représentants.
Et le nouveau représentant ? A-t-il des avantages dans ce système ?
Voyons voir !
À ce stade du texte, on peut déjà sentir qu'il n'y a pas d'« ancien » représentant. Il y a un représentant.
En d'autres termes, nous sommes tous aujourd'hui des « Neymar » en action, et demain nous serons des « Casagrande », avec mille histoires à raconter.
Nous serons tous d'« anciens » représentants/vendeurs.
Tant qu'on n'aura pas inventé la pilule de la vie éternelle (et même après son invention ; tant qu'on n'aura pas inventé la pilule de l'atteinte éternelle des objectifs), il y a de fortes chances que nous devenions tous des « anciens » dans le futur.
Par conséquent, dès à présent, la sécurité de pouvoir maintenir ses revenus, dans le pire des scénarios, en devenant vendeur par ancienneté, est une sécurité — une « assurance » — qui protège tout représentant exerçant dans le cadre de cette modalité d'objectifs/ancienneté proposée ici.
Un parapluie pour tout le monde.
Sans déranger le gouvernement. Sans arrêter les ventes. Sans déranger l'entrepreneur. Le client est gagnant — comme nous l'avons vu. Qui ne gagne rien ?
Il y a encore deux autres gains qu'il est opportun de mentionner :
Toutes les ventes du secteur entrent dans le calcul pour l'atteinte des objectifs
Toutes les ventes du secteur — peu importe à qui va la commission, par ancienneté ou non — sont comptabilisées pour le secteur afin de vérifier si les objectifs sont atteints.
Qu'est-ce que cela signifie ?
Cela signifie que :
si l'objectif d'un secteur est de 100 et que les vendeurs par ancienneté sont responsables de 30 de ces ventes ;
Il incombe uniquement au représentant actuel de compléter par ses ventes ce qui manque entre 30 et 100 pour atteindre les objectifs du secteur.
Quels sont les avantages de ce modèle de calcul ?
Il y en a deux :
Idéalement, les objectifs sont calculés pour une région, et non pour un représentant/vendeur.
Pourquoi ?
Parce que c'est la région, et non le représentant, qui possède un PIB, un point de saturation (par exemple, réussir à vendre à tous les clients possibles de la région), un scénario.
Un vendeur s'en va, un autre arrive, la région reste la même.
Par conséquent, du point de vue de la projection des ventes, il est plus stable de maintenir les objectifs d'une région indépendamment du nouveau ou de l'ancien vendeur.
Si un vendeur exceptionnel parvient à aller bien au-delà des objectifs pendant une longue période, c'est excellent : cela peut indiquer une opportunité d'augmenter les objectifs de la région.
Par conséquent, dans ce système mixte objectifs/ancienneté, les objectifs restent intouchés — même pendant la période de transition turbulente due au remplacement des représentants.
Le nouveau représentant ne part pas de zéro, mais du total des ventes toujours maintenues par ancienneté, lorsqu'il cherche à atteindre l'objectif de la région.
Dans la mesure du possible, je suggère d'allonger le délai, et non de modifier les valeurs des objectifs, afin qu'un nouveau représentant ait un peu plus de temps pour s'adapter à sa nouvelle entreprise et pouvoir atteindre l'objectif régional. Par exemple, doubler le délai normal d'exigence d'atteinte des objectifs, uniquement au début. Ensuite, oui, revenir au délai normal de la période maximale de non-atteinte des objectifs, quel qu'il soit.
Telle est ma modeste contribution, à la mesure de mes connaissances actuelles, au fonctionnement du système de ventes, associant un profit inchangé au nouvel ingrédient de la compassion, à l'élimination des mouvements brusques et inhumains, à la préservation de la famille et à une plus grande sécurité pour tous, de l'entrepreneur au client.
Compassion et profit ne font pas bon ménage comme l'eau et l'huile, mais constituent plutôt les ingrédients d'un beau mariage, ce que je propose et ose tenter de prouver, par la logique, dans ce texte que je conclus ici en proposant le modèle objectifs/ancienneté.
Merci, lecteur patient.
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