Repenser le système d'objectifs
Je ne vais pas parler de « gagner moins » pour être « plus humain ». Non. Je vais parler de gagner plus : et de l'argent, même, pas de « l'amour ».
Comment ?
Spoiler : en ajoutant la culture japonaise au modèle actuel de représentation commerciale.
Maintenant, je vais vous expliquer.
La vente est un domaine aussi traditionnel que, souvent, dur.
Leads (clients potentiels). Appels téléphoniques. WhatsApp. Objectifs. Nouveau mois. Tout recommence.
Ça marche.
Mais il est possible de transformer le domaine des ventes pour qu'il soit encore meilleur.
En permettant l'entrée d'un ingrédient inhabituel dans ce marché : la compassion.
Et je le répète : sans céder, au contraire, en augmentant, les ventes.
La technique que je propose ici est la suivante.
Si le représentant/vendeur ne parvient pas à atteindre les objectifs fixés, au lieu d'être « expulsé » de cette région ou de l'entreprise dans laquelle il travaille, il continue à vendre aux clients qu'il parvenait à vendre. Par ancienneté. Tant qu'il parvient à maintenir un flux minimum de ventes.
Attendez, cela ne peut pas marcher ! — rétorquez-vous ?
Si nous analysons les quatre principaux acteurs de ce marché, nous pouvons analyser les avantages et les inconvénients que chacun aura avec ce type de technique.
En adoptant ce système mixte d'objectifs/d'ancienneté, l'entrepreneur gagne des deux côtés :
De l'argent dans la poche. L'entrepreneur ajoute, au lieu de « remplacer ». Selon le type de produit et le type de relation entre les clients et les représentants/vendeurs, il n'est pas rare que les représentants emmènent avec eux « leurs » clients vers un produit concurrent. Cela dépend toujours des degrés de concurrence et de relation. L'entrepreneur, lorsqu'il combine objectifs/ancienneté, augmente la chance de ne pas subir ce type de perte, même temporaire. L'entrepreneur, par conséquent, gagne.
Il est opportun de détailler, maintenant, comment sont gérées les dépenses supplémentaires.
Il est opportun, maintenant, d'ajouter des détails au modèle objectifs/ancienneté : l'entrepreneur continue, comme dans le modèle traditionnel d'objectifs, en donnant seulement des ressources, comme des voyages, des séjours, des congrès, au représentant/vendeur officiel, actuel. Le représentant/vendeur qui travaille par ancienneté n'aura plus aucune ressource supplémentaire de l'entreprise pour travailler, à partir du moment où il perd son poste pour ne pas avoir atteint les objectifs dans les délais fixés. L'ancien représentant devra vendre à ses propres frais. L'entreprise se contentera, comme elle l'a toujours fait, de traiter les commandes. Mais sans prendre en charge les dépenses supplémentaires (congrès, voyages, séjours).
L'entrepreneur est protégé. Il n'a que des avantages, rien à perdre. Comme il l'a toujours fait, il ne prend en charge que les dépenses d'un représentant officiel, actuel, par région.
Et le représentant qui ne parvient pas à atteindre les objectifs, comment cela se passe-t-il ?
Le représentant qui n'atteint pas les objectifs reçoit plusieurs avantages.
En une phrase, il protège son cœur. Ses cheveux. Sa famille.
Le représentant qui n'atteint pas les objectifs est assuré contre les pertes ou les changements brusques. Il n'y a pas d'« expulsion » dans cette modalité mixte objectifs/ancienneté.
Son revenu est protégé — il n'augmente pas, mais il ne diminue pas non plus — en fonction de son propre effort pour parvenir à maintenir uniquement les ventes qu'il parvenait à effectuer.
Il est opportun de détailler, maintenant, comment sont gérés certains cas extrêmes. Et si le représentant devient invalide (d'une manière ou d'une autre) ?
Cette méthode sert de type d'assurance-chômage, mais sans déranger le gouvernement et, plus important encore, sans déranger l'entrepreneur ni les ventes.
Comment ?
Supposons le scénario le plus critique : le représentant qui n'atteint pas les objectifs subit un AVC ou un autre type d'accident qui, par conséquent, empêche le vendeur d'atteindre ses objectifs, voire d'effectuer une vente.
L'entrepreneur, les collègues, vont le visiter à l'hôpital et se montrent solidaires, sincèrement.
Ok.
Mais et l'entreprise ?
La vie ne s'arrête pas. Les autres collègues doivent vendre.
Dans cette méthode d'objectifs/d'ancienneté, le représentant/vendeur ancien, qui n'a pas réussi à atteindre les objectifs, a le droit de maintenir ses anciennes ventes, « tant qu'il parvient à maintenir un flux minimum de ventes ».
Mais, dans ce cas, il ne parvient pas à maintenir le flux de ventes : il est incapable, pour une raison quelconque.
Dans ce cas, il suffit de détailler comment se déroule le « maintien d'un flux minimum de ventes ».
Flux minimum de ventes par ancienneté
Je propose — par exemple — que maintenir un flux minimum de ventes consiste à parvenir, au moins, tous les six mois, à retirer une commande de vente sans utilisation de centre d'appels ou d'un autre représentant. L'entreprise reçoit seulement l'argent et livre la commande. Si cela se produit au moins une fois (ou plus) tous les six mois, le client continue de générer une commission pour l'ancien vendeur, dans ce qu'on appelle la vente par ancienneté.
Le lecteur est peut-être déjà en train de se rendre compte que dans le pire des cas — par exemple, un arrêt total des ventes — l'ancien vendeur, qui n'a pas réussi à atteindre les objectifs, recevra encore, pendant six mois, des commissions sur les ventes que n'importe qui effectuera, au nom des clients pour lesquels l'ancien vendeur parvenait à vendre.
C'est une « assurance-chômage », dans la pratique. Sans déranger le gouvernement, encore moins l'entrepreneur. Une sécurité naturelle, au sein du flux commercial.
Ceci dans le pire des cas. 6 mois de sécurité, sans aucune faveur, ni donation. Seulement des ventes par ancienneté.
Dans les cas plus courants, cependant, l'ancien vendeur pourra maintenir, pendant toute sa vie, ses ventes par ancienneté — tant que ses clients continueront à passer des commandes avec lui et tant que l'entreprise elle-même subsistera.
C'est pourquoi j'ai surnommé le modèle « ajouter la culture japonaise ».
Au Japon, il existe la culture de rester pendant toute sa vie dans le même emploi.
Sans arriver à ce point, mais en s'en approchant presque, nous insérons l'ancienneté « pour toute la vie », pour l'ancien vendeur :
Sans déranger les nouvelles ventes du nouveau représentant, actuel (le vendeur par ancienneté ne peut pas étendre ses ventes) ; et
Sans déranger l'entrepreneur (le vendeur ancien ne reçoit pas d'aides aux frais, ni de billets, ni de séjours).
Cela ne reproduit pas ipsis literis la culture japonaise, mais cela parvient à adoucir les transitions de carrière.
Voyons :
L'ancien vendeur devient ancien, et non actuel, parce qu'il vend seulement « 30 » alors que l'objectif était de « 100 », en plus du délai maximum stipulé. Il gagne 10 % de commission sur ses ventes : il gagne « 3 ».
S'il peut maintenir les ventes pour ces clients, il continuera à recevoir environ « 3 », en maintenant son revenu dans la même tranche qu'avant de perdre le poste pour non-atteinte des objectifs.
Du point de vue du représentant qui n'a pas atteint les objectifs, son revenu est préservé, immédiatement. Selon les liens que le représentant a avec les clients qu'il sert, il pourra maintenir ce portefeuille de clients pendant toute une vie.
Pendant qu'il cherche une autre source de revenu ; ou même en décidant de prendre sa retraite.
Personne ne touchera à son portefeuille de clients, par ancienneté.
À condition que le représentant par ancienneté parvienne à maintenir le flux minimum de ventes — par exemple, effectuer, lui-même, au moins une vente tous les six mois, sans centre d'appels.
C'est une excellente combinaison de la sécurité japonaise avec le dynamisme du secteur des ventes. Un mélange sain : des ingrédients dans la mesure correcte pour que tous gagnent : l'entrepreneur ; le client ; les représentants, tant l'ancien que le nouveau.
Analysons ce que gagnent et ce que perdent deux autres acteurs : le client et le représentant/vendeur nouveau :
Qu'est-ce que le client gagne avec la technique mixte objectifs/ancienneté ?
Le client, en accord avec le représentant, gagne une transition plus progressive.
Supposons qu'un faux pas dans le système d'élaboration des objectifs établisse des chiffres inatteignables et que, passant inaperçu, au cours d'une année, trois, quatre représentants perdent le droit d'agir comme représentant du secteur, pour ne pas avoir réussi à atteindre ces objectifs exagérément élevés, en suivant les règles de l'entreprise.
Qu'arrive-t-il au client ?
Dans le système mixte d'objectifs/d'ancienneté, le client ne perçoit même pas ce faux pas de l'entreprise.
Pourquoi ?
Parce qu'il continuera à être servi par le premier vendeur qui l'a servi, qui exercerait son droit d'agir par ancienneté, même sans avoir atteint les objectifs.
Et le représentant suivant, qui a réussi, supposons, à ajouter 5 clients de plus au portefeuille de clients de l'entreprise mais, de la même manière, n'a pas réussi à atteindre les objectifs généraux du secteur ? De la même manière, il continuera à avoir le droit d'agir, par ancienneté, auprès de ces cinq clients qu'il a réussi à amener au portefeuille de clients de l'entreprise. Tant qu'il parvient à maintenir le flux minimum de ventes.
Il est toujours bon de répéter comment l'entrepreneur ne fait que gagner avec cette modalité — il ne perd aucune vente, même avec de nombreux changements de représentants, même en cas de faux pas dans l'élaboration des objectifs.
L'entrepreneur est assuré contre les faux pas dans le système d'élaboration des objectifs.
Il est possible, même, de faire revenir le vendeur qui travaillait avant l'éventuel, erroné, établissement d'objectifs abusifs. Même dans ce scénario de rendre « justice » commerciale, les deux ou trois représentants qui ont rapidement travaillé pour l'entreprise, opportunisés en raison de l'erreur dans l'établissement abusif d'objectifs, seraient, également, protégés par le droit de maintenir leurs petits portefeuilles acquis en peu de temps, et par conséquent le petit revenu qu'ils ont obtenu, pour autant qu'ils parviennent à maintenir un flux minimum de ventes, par ancienneté.
C'est la fin des mouvements brusques. Des coupes franches. Sans perdre un centime de vente. Tout le monde gagne.
Le client, comme nous l'avons vu, reste protégé, enveloppé dans une capsule de protection, et ne se rend même pas compte des mouvements supérieurs à la normale dans la fréquence de changement de représentants.
Et le nouveau représentant ? A-t-il des avantages dans ce système ?
Voyons !
À ce stade du texte, il est déjà possible de sentir qu'il n'y a pas de représentant « ancien ». Il y a un représentant.
Autrement dit, aujourd'hui, nous sommes tous des « Neymar », actifs, et demain nous serons des « Casagrande », avec mille histoires à raconter.
Nous serons tous des représentants/vendeurs « anciens ».
En attendant qu'ils inventent la pilule de la vie éternelle (et même après l'invention de la pilule de la vie éternelle ; en attendant qu'ils inventent la pilule de l'atteinte-des-objectifs éternelle), il y a d'énormes chances que nous soyons, nous tous, « anciens », à l'avenir.
Par conséquent, immédiatement, la sécurité de pouvoir maintenir son revenu, dans le pire des scénarios, en devenant vendeur par ancienneté, est une sécurité — une « assurance » — qui protège tout représentant qui travaille dans cette modalité d'objectifs/d'ancienneté ici proposée.
Un parapluie pour tous.
Sans déranger le gouvernement. Sans arrêter les ventes. Sans déranger l'entrepreneur. Le client gagne — comme nous l'avons vu. Qui ne gagne pas ?
Il y a, encore, deux autres gains qu'il est opportun de mentionner :
Toutes les ventes du secteur entrent dans le calcul pour l'atteinte des objectifs
Toutes les ventes du secteur — indépendamment de qui reçoit la commission, par ancienneté ou non — sont comptabilisées pour le secteur, afin de vérifier l'atteinte des objectifs.
Qu'est-ce que cela signifie ?
Cela signifie que :
si l'objectif d'un secteur est de 100 ; et les vendeurs par ancienneté sont responsables de 30 de ces ventes ;
Il incombe au représentant actuel de compléter seulement, avec ses ventes, ce qui manque de 30 à 100, pour atteindre les objectifs du secteur.
Quels sont les avantages de ce modèle de calcul ?
Il y en a deux :
Les objectifs sont calculés pour une région, pas pour un représentant/vendeur, idéalement.
Pourquoi ?
Parce que c'est la région, pas le représentant, qui possède un PIB, un point de saturation (par exemple — parvenir à vendre à tous les clients possibles de la région), un scénario.
Un vendeur part, un vendeur entre, la région est la même.
Par conséquent, du point de vue de la projection des ventes, il est plus stable de maintenir les objectifs d'une région de manière indépendante du vendeur nouveau/vendeur ancien.
Si un vendeur exceptionnel parvient à aller bien au-delà des objectifs pendant une longue période, excellent : il peut indiquer une opportunité d'augmenter les objectifs de la région.
Par conséquent, dans ce système mixte objectifs/ancienneté, les objectifs restent intacts — même pendant la turbulente nécessité de changer de représentants.
Le nouveau représentant ne part pas de zéro, mais du total des ventes encore maintenues par ancienneté, en cherchant à atteindre l'objectif de la région.
Dans la mesure où je peux le suggérer, je suggère d'allonger le délai, et de ne pas toucher aux valeurs des objectifs, pour qu'un nouveau représentant ait un peu plus de temps pour s'adapter à la nouvelle entreprise et pouvoir atteindre l'objectif de la région. Par exemple, doubler le délai normal d'exigence d'atteinte des objectifs, seulement au début. Ensuite, oui, revenir au délai normal de période maximale de non-atteinte des objectifs ; quel qu'il soit.
Ceci est ma contribution particulière, dans la mesure de mes connaissances actuelles, au fonctionnement du système de ventes, en ajoutant un profit inchangé avec le nouvel ingrédient de la compassion, de l'élimination des mouvements brusques/inhumains, avec la préservation de la famille, avec plus de sécurité pour tous, de l'entrepreneur au client.
Compassion et profit ne sont pas de l'eau et de l'huile, mais plutôt des ingrédients d'un beau mariage, je propose et j'ose essayer de le prouver, par logique, dans ce texte que je termine ici, en proposant le modèle objectifs/ancienneté.
Merci patient lecteur.