Das Zielsystem neu gedacht
Ich werde hier nicht davon sprechen, „weniger zu verdienen“, um „menschlicher“ zu sein. Nein. Ich spreche davon, mehr zu verdienen: und zwar echtes Geld, keine „Liebe“.
Wie?
Spoiler: Indem wir dem aktuellen Handelsvertretungsmodell die japanische Kultur hinzufügen.
Ich erkläre es jetzt.
Der Vertrieb ist ein ebenso traditioneller wie oft harter Bereich.
Leads (mögliche Kunden). Anrufe. WhatsApp. Ziele. Neuer Monat. Alles von vorn.
Das funktioniert.
Dennoch ist es möglich, den Vertriebsbereich noch weiter zu verbessern.
Indem man eine in diesem Markt ungewöhnliche Zutat einlässt: Mitgefühl.
Und ich betone noch einmal: ohne Abstriche bei den Verkäufen zu machen, im Gegenteil, diese sogar zu steigern.
Die Technik, die ich hier vorschlage, ist folgende.
Wenn der Vertreter/Verkäufer die festgelegten Ziele verfehlt, wird er nicht aus dieser Region oder dem Unternehmen, für das er tätig ist, „rausgeworfen“, sondern er verkauft weiterhin an jene Kunden, an die er bereits verkaufen konnte. Nach Dienstalter. Solange er einen Mindestverkaufstrom aufrechterhalten kann.
Moment mal, das kann doch nicht funktionieren! — wenden Sie ein?
Wenn wir die vier Hauptakteure auf diesem Markt betrachten, können wir die Vor- und Nachteile analysieren, die jeder Einzelne bei dieser Art von Technik haben wird.
Durch die Einführung dieses gemischten Ziel- und Dienstalters-Systems gewinnt der Unternehmer in doppelter Hinsicht:
Geld in der Tasche. Der Unternehmer addiert, anstatt „auszutauschen“. Je nach Art des Produkts und der Art der Beziehung zwischen Kunden und Vertretern/Verkäufern ist es nicht ungewöhnlich, dass Vertreter „ihre“ Kunden gemeinsam zu einem Konkurrenzprodukt mitnehmen. Dies hängt immer vom Grad des Wettbewerbs und der Beziehung ab. Wenn der Unternehmer das Ziel- und Dienstalters-System kombiniert, erhöht er die Wahrscheinlichkeit, diese Art von Verlust – selbst wenn er nur vorübergehend ist – nicht zu erleiden. Der Unternehmer gewinnt somit.
Es ist angebracht, nun zu detailieren, wie sich zusätzliche Ausgaben verhalten.
Es ist nun angebracht, dem Ziel- und Dienstalters-Modell Details hinzuzufügen: Der Unternehmer stellt wie beim traditionellen Zielmodell weiterhin nur dem offiziellen, aktuellen Vertreter/Verkäufer Ressourcen wie Reisen, Unterkunft und Kongresse zur Verfügung. Der Vertreter/Verkäufer, der auf Basis des Dienstalters tätig ist, erhält ab dem Zeitpunkt, an dem er seinen Posten durch Nichterreichen der Ziele innerhalb der festgelegten Fristen verliert, keine zusätzlichen Ressourcen mehr vom Unternehmen für seine Tätigkeit. Der alte Vertreter muss auf eigene Rechnung verkaufen. Das Unternehmen bearbeitet lediglich wie bisher die Bestellungen. Dies jedoch ohne zusätzliche Ausgaben (Kongresse, Reisen, Unterkünfte) zu tragen.
Der Unternehmer ist geschützt. Er hat nur zu gewinnen, nichts zu verlieren. Wie bisher trägt er nur die Kosten für einen offiziellen, aktuellen Vertreter pro Region.
Und was passiert mit dem Vertreter, der seine Ziele nicht erreichen kann?
Der Vertreter, der seine Ziele nicht erreicht, erhält mehrere Vorteile.
In einem Satz: Er schützt sein Herz. Seine Haare. Seine Familie.
Der Vertreter, der die Ziele nicht erreicht, ist gegen Verluste oder abrupte Veränderungen abgesichert. In diesem gemischten Ziel- und Dienstalters-Modell gibt es keinen „Rauswurf“.
Sein Einkommen ist geschützt – es steigt zwar nicht, aber es sinkt auch nicht –, je nach seiner eigenen Anstrengung, lediglich jene Verkäufe aufrechtzuerhalten, die er bereits tätigen konnte.
Es ist angebracht, nun einige extreme Fälle zu detaillieren. Was ist, wenn der Vertreter (auf irgendeine Weise) invalide wird?
Diese Methode dient als eine Art Arbeitslosenversicherung, allerdings ohne die Regierung zu belasten und, was noch wichtiger ist, ohne den Unternehmer oder den Umsatz zu belasten.
Wie?
Nehmen wir das kritischste Szenario an: Der Vertreter, der die Ziele nicht erreicht, erleidet einen Schlaganfall oder einen anderen Unfall, der ihn folglich daran hindert, seine Ziele zu erreichen oder auch nur einen einzigen Verkauf zu tätigen.
Der Unternehmer und die Kollegen besuchen ihn im Krankenhaus und sprechen ihm ihr aufrichtiges Mitgefühl aus.
In Ordnung.
Aber was ist mit dem Unternehmen?
Das Leben steht nicht still. Die anderen Kollegen müssen verkaufen.
Bei dieser Ziel- und Dienstalters-Methode hat der alte Vertreter/Verkäufer, der die Ziele nicht erreichen konnte, das Recht, seine alten Verkäufe beizubehalten, „solange er einen Mindestverkaufstrom aufrechterhalten kann“.
In diesem Fall kann er jedoch den Verkaufstrom nicht aufrechterhalten: Er ist aus irgendeinem Grund arbeitsunfähig.
In diesem Fall müssen wir lediglich definieren, wie „einen Mindestverkaufstrom aufrechterhalten“ aussieht.
Mindestverkaufstrom nach Dienstalter
Ich schlage vor – zum Beispiel –, dass die Aufrechterhaltung eines Mindestverkaufstroms bedeutet, es mindestens alle sechs Monate zu schaffen, einen Verkaufsauftrag ohne die Nutzung eines Callcenters oder eines anderen Vertreters zu erhalten. Das Unternehmen erhält lediglich das Geld und liefert die Bestellung aus. Wenn dies mindestens einmal (oder öfter) alle sechs Monate geschieht, generiert der Kunde weiterhin Provisionen für den alten Verkäufer im Rahmen des sogenannten Dienstaltersverkaufs.
Vielleicht merkt der Leser bereits, dass im schlimmsten Fall – zum Beispiel bei einem vollständigen Verkaufsstopp – der alte Verkäufer, der seine Ziele nicht erreichen konnte, immer noch sechs Monate lang Provisionen für Verkäufe erhält, die irgendjemand im Namen von Kunden tätigt, an die der ehemalige Verkäufer zuvor verkaufen konnte.
Es ist in der Praxis eine „Arbeitslosenversicherung“. Ohne die Regierung zu belasten, geschweige denn den Unternehmer. Eine natürliche Sicherheit im Handelsfluss.
Dies im schlimmsten Fall. 6 Monate Sicherheit, ohne Gefälligkeit oder Spende. Lediglich Verkäufe nach Dienstalter.
In den häufigsten Fällen kann der alte Verkäufer jedoch seine Verkäufe nach Dienstalter ein Leben lang beibehalten – solange seine Kunden weiterhin Bestellungen bei ihm aufgeben und solange das Unternehmen selbst fortbesteht.
Aus diesem Grund habe ich das Modell als „hinzufügen der japanischen Kultur“ bezeichnet.
In Japan gibt es die Kultur, das ganze Leben lang im selben Job zu bleiben.
Ohne ganz so weit zu gehen, aber fast, fügen wir das Dienstalter „für das gesamte Leben“ für den alten Verkäufer ein:
Ohne die Neugeschäfte des neuen, aktuellen Vertreters zu stören (der Verkäufer nach Dienstalter kann seine Verkäufe nicht ausweiten); und
Ohne den Unternehmer zu stören (der alte Verkäufer erhält keine Spesen, keine Fahrkarten, keine Unterkünfte).
Dies bildet die japanische Kultur nicht ipsis literis nach, aber es gelingt ihm, Karriereübergänge abzufedern.
Sehen wir uns das an:
Der alte Verkäufer wird alt und nicht aktuell, weil er nur „30“ verkauft, während das Ziel „100“ war, und das nach Ablauf der festgelegten Höchstfrist. Er erhält 10 % Provision auf seine Verkäufe: er verdient „3“.
Wenn er die Verkäufe für diese Kunden aufrechtzuerhalten kann, erhält er weiterhin rund „3“ und hält sein Einkommen auf demselben Niveau wie vor dem Verlust seiner Position durch Zielverfehlung.
Aus Sicht des Vertreters, der die Ziele nicht erreicht hat, ist sein Einkommen sofort gesichert. Je nach den Bindungen, die der Vertreter zu den von ihm betreuten Kunden hat, kann er diesen Kundenstamm ein Leben lang behalten.
Während er nach einer anderen Einkommensquelle sucht; oder sogar, wenn er beschließt, in Rente zu gehen.
Niemand wird seinen Kundenstamm antasten, basierend auf dem Dienstalter.
Unter der Bedingung, dass es dem Vertreter nach Dienstalter gelingt, den Mindestverkaufstrom aufrechtzuerhalten – zum Beispiel selbst mindestens alle sechs Monate einen Verkauf ohne Callcenter zu tätigen.
Es ist eine hervorragende Kombination aus japanischer Sicherheit und der Dynamik des Vertriebssektors. Ein gesunder Mix: Zutaten im richtigen Verhältnis, damit alle gewinnen: der Unternehmer; der Kunde; die Vertreter, sowohl der alte als auch der neue.
Analysieren wir, was zwei andere Akteure gewinnen und was sie verlieren: der Kunde und der neue Vertreter/Verkäufer:
Was gewinnt der Kunde durch die Technik des gemischten Ziel- und Dienstalters-Systems?
Der Kunde profitiert im Einklang mit dem Vertreter von einem schrittweisen Übergang.
Nehmen wir an, ein Stolperstein im Zielsetzungssystem legt unerreichbare Zahlen fest, und unbemerkt verlieren im Laufe eines Jahres drei oder vier Vertreter das Recht, als Vertreter des Sektors zu agieren, weil sie diese übermäßig hohen Ziele gemäß den Unternehmensregeln nicht erreichen können.
Was passiert mit dem Kunden?
Im gemischten Ziel- und Dienstalters-System bemerkt der Kunde diesen Stolperstein des Unternehmens nicht einmal.
Warum?
Weil er weiterhin von dem ersten Verkäufer betreut wird, der ihn bedient hat und der sein Recht ausüben würde, nach Dienstalter tätig zu sein, auch wenn er die Ziele nicht erreicht hat.
Und der nächste Vertreter, dem es gelungen ist, sagen wir, dem Kundenstamm des Unternehmens weitere 5 Kunden hinzuzufügen, der aber gleichermaßen die allgemeinen Sektorziele nicht erreichen konnte? Er wird in gleicher Weise das Recht behalten, für diese fünf Kunden, die er in den Kundenstamm des Unternehmens einbringen konnte, nach Dienstalter tätig zu sein. Solange es ihm gelingt, den Mindestverkaufstrom aufrechtzuerhalten.
Es ist stets ratsam zu betonen, wie sehr der Unternehmer bei dieser Modalität nur gewinnt – er verliert keinen einzigen Verkauf, selbst bei vielen Vertreterwechseln, selbst bei Stolpersteinen in der Zielsetzung.
Der Unternehmer ist gegen Stolpersteine im Zielsetzungssystem abgesichert.
Es ist sogar möglich, den Verkäufer zurückzuholen, der vor der eventuellen, fehlerhaften Festlegung missbräuchlicher Ziele tätig war. Selbst in diesem Szenario der Herstellung kommerzieller „Gerechtigkeit“ wären die zwei oder drei Vertreter, die aufgrund des Fehlers bei der missbräuchlichen Zielsetzung schnell im Unternehmen waren, ebenfalls durch das Recht geschützt, ihre in kurzer Zeit erworbenen kleinen Kundenstämme und folglich das geringe Einkommen, das sie erzielten, beizubehalten, solange sie es schaffen, einen Mindestverkaufstrom nach Dienstalter aufrechtzuerhalten.
Es ist das Ende abrupter Bewegungen. Harter Einschnitte. Ohne auch nur einen Cent Umsatz zu verlieren. Alle gewinnen.
Der Kunde bleibt, wie wir gesehen haben, geschützt, in eine Schutzhülle eingehüllt, und erfährt nicht einmal von ungewöhnlichen Bewegungen in der Häufigkeit des Vertreterwechsels.
Und der neue Vertreter? Hat er in diesem System Vorteile?
Sehen wir es uns an!
An dieser Stelle des Textes kann man bereits spüren, dass es keinen „alten“ Vertreter gibt. Es gibt einen Vertreter.
Das heißt, wir alle sind heute „Neymar“, aktiv, und morgen sind wir „Casagrande“, mit tausend Geschichten zu erzählen.
Wir alle werden „alte“ Vertreter/Verkäufer sein.
Solange die Pille des ewigen Lebens nicht erfunden ist (und selbst nach der Erfindung der Pille des ewigen Lebens; solange die Pille der ewigen Zielerreichung nicht erfunden ist), besteht eine enorme Wahrscheinlichkeit, dass wir in Zukunft alle „alt“ sein werden.
Daher ist die Sicherheit, im schlimmsten Szenario sein Einkommen dadurch behalten zu können, dass man Verkäufer nach Dienstalter wird, sofort eine Sicherheit – eine „Versicherung“ –, die jeden einzelnen Vertreter schützt, der in diesem hier vorgeschlagenen Ziel- und Dienstalters-Modell tätig ist.
Ein Regenschirm für alle.
Ohne die Regierung zu belasten. Ohne Verkäufe zu stoppen. Ohne den Unternehmer zu belasten. Der Kunde gewinnt – wie wir gesehen haben. Wer gewinnt nicht?
Es gibt noch zwei weitere Vorteile, die zu erwähnen angebracht ist:
Alle Verkäufe des Sektors fließen in die Berechnung zur Zielerreichung ein
Alle Verkäufe des Sektors – unabhängig davon, an wen die Provision geht, ob nach Dienstalter oder nicht – werden für den Sektor berechnet, um die Zielerreichung zu überprüfen.
Was bedeutet das?
Das bedeutet, dass:
wenn das Ziel eines Sektors 100 ist und Verkäufer nach Dienstalter für 30 dieser Verkäufe verantwortlich sind;
der aktuelle Vertreter nur noch mit seinen Verkäufen das auffüllen muss, was von 30 auf 100 fehlt, um die Ziele des Sektors zu erreichen.
Was sind die Vorteile dieses Berechnungsmodells?
Es sind zwei:
Ziele werden idealerweise für eine Region berechnet, nicht für einen Vertreter/Verkäufer.
Warum?
Weil es die Region ist, nicht der Vertreter, die ein BIP hat, einen Sättigungspunkt (zum Beispiel – alle möglichen Kunden der Region zu erreichen), ein Szenario.
Verkäufer gehen, Verkäufer kommen, die Region bleibt dieselbe.
Daher ist es aus Sicht der Verkaufsprognose stabiler, die Ziele einer Region unabhängig von neuem/altem Verkäufer beizubehalten.
Wenn ein außergewöhnlicher Verkäufer es schafft, über einen langen Zeitraum weit über die Ziele hinauszuwachsen, ist das hervorragend: Das könnte darauf hindeuten, dass die Ziele der Region erhöht werden sollten.
Daher bleiben die Ziele in diesem gemischten Ziel- und Dienstalters-System unberührt – selbst während der turbulenten Notwendigkeit eines Vertreterwechsels.
Der neue Vertreter fängt nicht bei null an, sondern beim Gesamtbetrag der Verkäufe, die durch das Dienstalter aufrechterhalten werden, wenn er versucht, das Ziel der Region zu erreichen.
Soweit ich es vorschlagen kann, schlage ich vor, die Frist zu verlängern und nicht die Zielwerte zu verändern, damit ein neuer Verkäufer etwas mehr Zeit hat, sich an das neue Unterfangen anzupassen und das Ziel der Region zu erreichen. Zum Beispiel die normale Frist für die Zielerreichungsanforderung nur am Anfang zu verdoppeln. Danach ja, zur normalen Frist der maximalen Periode der Nichterreichung von Ziele zurückkehren; wie auch immer diese aussehen mag.
Dies ist mein bescheidener Beitrag nach meinem aktuellen Wissensstand für das Funktionieren des Vertriebssystems, der unveränderten Gewinn mit der neuen Zutat des Mitgefühls, der Beseitigung abrupter/unmenschlicher Bewegungen, der Bewahrung der Familie und mehr Sicherheit für alle, vom Unternehmer bis zum Kunden, verbindet.
Mitgefühl und Gewinn sind kein Wasser und Öl, sondern vielmehr Zutaten einer schönen Ehe, wie ich in diesem Text, den ich hiermit beende, vorschlage und zu beweisen wage, indem ich das Ziel- und Dienstalters-Modell vorschlage.
Danke, geduldiger Leser.
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