Das Zielsystem überdenken
Ich werde nicht darüber reden, „weniger zu verdienen“, um „menschlicher“ zu sein. Nein. Ich werde darüber reden, mehr zu verdienen: und zwar Geld, nicht „Liebe“.
Wie?
Spoiler: durch Hinzufügen der japanischen Kultur zum aktuellen Modell der kommerziellen Vertretung.
Jetzt erkläre ich es.
Verkauf ist ein Bereich, der so traditionell wie oft hart ist.
Leads (potenzielle Kunden). Anrufe. WhatsApp. Ziele. Neuer Monat. Alles von vorne.
Es funktioniert.
Es ist jedoch möglich, den Vertriebsbereich noch weiter zu verbessern.
Indem man eine ungewöhnliche Zutat in diesen Markt einbringt: Mitgefühl.
Und ich wiederhole: ohne nachzugeben, im Gegenteil, die Verkäufe zu steigern.
Die Technik, die ich hier vorschlage, ist die folgende.
Wenn der Vertreter/Verkäufer die gesteckten Ziele nicht erreicht, wird er nicht aus der Region oder dem Unternehmen, in dem er tätig ist, „vertrieben“, sondern verkauft weiterhin an die Kunden, an die er verkaufen konnte. Nach Betriebszugehörigkeit. Solange er einen minimalen Verkaufsfluss aufrechterhalten kann.
Warten Sie, das kann nicht funktionieren! – werden Sie einwenden?
Wenn wir die vier Hauptakteure in diesem Markt analysieren, können wir die Vor- und Nachteile analysieren, die jeder mit dieser Art von Technik haben wird.
Durch die Einführung dieses gemischten Systems aus Zielen/Betriebszugehörigkeit profitiert der Unternehmer auf zweierlei Weise:
Geld in der Tasche. Der Unternehmer addiert, anstatt zu „tauschen“. Abhängig von der Art des Produkts und der Art der Beziehung zwischen Kunden und Vertretern/Verkäufern ist es nicht ungewöhnlich, dass Vertreter „ihre“ Kunden zu einem Konkurrenzprodukt mitnehmen. Dies hängt immer von den Graden des Wettbewerbs und der Beziehung ab. Der Unternehmer erhöht, wenn er Ziele/Betriebszugehörigkeit kombiniert, die Chance, diese Art von Verlust, auch wenn er nur vorübergehend ist, nicht zu erleiden. Der Unternehmer gewinnt also.
Es ist angebracht, jetzt zu detaillieren, wie die zusätzlichen Kosten aussehen.
Es ist angebracht, jetzt Details zum Modell Ziele/Betriebszugehörigkeit hinzuzufügen: Der Unternehmer stellt, wie im traditionellen Modell der Ziele, nur dem offiziellen, aktuellen Vertreter/Verkäufer Ressourcen wie Reisen, Unterkunft, Kongress zur Verfügung. Der Vertreter/Verkäufer, der nach Betriebszugehörigkeit tätig ist, erhält ab dem Zeitpunkt, an dem er seine Position aufgrund des Nichterreichens der Ziele innerhalb der festgelegten Fristen verliert, keine zusätzlichen Ressourcen mehr vom Unternehmen. Der alte Vertreter muss auf eigene Rechnung verkaufen. Das Unternehmen wird, wie immer, nur die Bestellungen bearbeiten. Aber ohne zusätzliche Kosten (Kongresse, Reisen, Unterkünfte) zu tragen.
Der Unternehmer ist geschützt. Er kann nur gewinnen, nichts verlieren. Wie immer trägt er nur die Kosten für einen offiziellen, aktuellen Vertreter pro Region.
Und was ist mit dem Vertreter, der die Ziele nicht erreicht?
Der Vertreter, der die Ziele nicht erreicht, erhält mehrere Vorteile.
In einem Satz: Er schützt sein Herz. Seine Haare. Seine Familie.
Der Vertreter, der die Ziele nicht erreicht, ist gegen Verluste oder abrupte Änderungen abgesichert. Es gibt keinen „Ausschluss“ in diesem gemischten Modell Ziele/Betriebszugehörigkeit.
Sein Einkommen ist geschützt – es steigt nicht, aber es sinkt auch nicht – abhängig von seinen eigenen Anstrengungen, nur die Verkäufe aufrechtzuerhalten, die er tätigen konnte.
Es ist angebracht, jetzt zu detaillieren, wie einige extreme Fälle aussehen. Und was ist, wenn der Vertreter invalide wird (in irgendeiner Weise)?
Diese Methode dient als eine Art Arbeitslosengeld, jedoch ohne die Regierung zu belästigen und, was noch wichtiger ist, ohne den Unternehmer oder die Verkäufe zu belästigen.
Wie?
Nehmen wir das kritischste Szenario an: Der Vertreter, der die Ziele nicht erreicht, erleidet einen Schlaganfall oder eine andere Art von Unfall, der in der Folge den Verkäufer daran hindert, seine Ziele zu erreichen oder auch nur einen Verkauf zu tätigen.
Der Unternehmer, die Kollegen, besuchen ihn im Krankenhaus und zeigen aufrichtig Mitgefühl.
Ok.
Aber was ist mit dem Unternehmen?
Das Leben geht weiter. Die anderen Kollegen müssen verkaufen.
In dieser Methode der Ziele/Betriebszugehörigkeit hat der alte Vertreter/Verkäufer, der die Ziele nicht erreichen konnte, das Recht, seine alten Verkäufe aufrechtzuerhalten, „solange er einen minimalen Verkaufsfluss aufrechterhalten kann“.
In diesem Fall kann er den Verkaufsfluss jedoch nicht aufrechterhalten: Er ist aus irgendeinem Grund nicht in der Lage dazu.
In diesem Fall reicht es aus, zu detaillieren, wie „einen minimalen Verkaufsfluss aufrechterhalten“ funktioniert.
Minimaler Verkaufsfluss nach Betriebszugehörigkeit
Ich schlage vor – zum Beispiel – dass die Aufrechterhaltung eines minimalen Verkaufsflusses bedeutet, mindestens alle sechs Monate eine Bestellung ohne Nutzung eines Callcenters oder eines anderen Vertreters entgegenzunehmen. Das Unternehmen erhält nur das Geld und liefert die Bestellung aus. Wenn dies mindestens einmal (oder öfter) alle sechs Monate geschieht, generiert der Kunde weiterhin eine Provision für den alten Verkäufer, im sogenannten Verkauf nach Betriebszugehörigkeit.
Vielleicht erkennt der Leser bereits, dass der alte Verkäufer, der die Ziele nicht erreichen konnte, im schlimmsten Fall – zum Beispiel bei einer vollständigen Lähmung der Verkäufe – immer noch sechs Monate lang Provisionen auf die Verkäufe erhält, die irgendjemand im Namen von Kunden tätigt, an die der alte Verkäufer verkaufen konnte.
Es ist in der Praxis eine „Arbeitslosenversicherung“. Ohne die Regierung zu belästigen, geschweige denn den Unternehmer. Natürliche Sicherheit innerhalb des kommerziellen Flusses.
Dies ist im schlimmsten Fall. 6 Monate Sicherheit, ohne Gefallen oder Spende. Nur Verkäufe nach Betriebszugehörigkeit.
In häufigeren Fällen kann der alte Verkäufer seine Verkäufe nach Betriebszugehörigkeit jedoch ein Leben lang aufrechterhalten – solange seine Kunden weiterhin Bestellungen bei ihm aufgeben und solange das Unternehmen selbst existiert.
Deshalb habe ich das Modell als „Hinzufügen der japanischen Kultur“ bezeichnet.
In Japan gibt es die Kultur, das ganze Leben lang im selben Job zu bleiben.
Ohne diesen Punkt zu erreichen, aber fast, fügen wir die Betriebszugehörigkeit „für das ganze Leben“ für den alten Verkäufer hinzu:
Ohne die neuen Verkäufe des neuen, aktuellen Vertreters zu beeinträchtigen (der Verkäufer nach Betriebszugehörigkeit kann seine Verkäufe nicht ausweiten); und
Ohne den Unternehmer zu beeinträchtigen (der alte Verkäufer erhält keine Kostenzuschüsse, keine Tickets, keine Unterkünfte).
Dies repliziert die japanische Kultur nicht ipsis literis, sondern kann die Karriereübergänge abmildern.
Sehen wir uns an:
Der alte Verkäufer wird alt und nicht aktuell, weil er nur „30“ verkauft, obwohl das Ziel „100“ war, und das über die festgelegte Höchstfrist hinaus. Er erhält 10 % Provision auf seine Verkäufe: Er verdient „3“.
Wenn er die Verkäufe an diese seine Kunden aufrechterhalten kann, erhält er weiterhin etwa „3“ und hält sein Einkommen im gleichen Bereich wie vor dem Verlust der Stelle aufgrund des Nichterreichens der Ziele.
Aus der Sicht des Vertreters, der die Ziele nicht erreicht hat, ist sein Einkommen sofort gesichert. Abhängig von den Beziehungen, die der Vertreter zu den von ihm betreuten Kunden hat, kann er diesen Kundenstamm ein Leben lang pflegen.
Während er nach einer anderen Einkommensquelle sucht; oder sogar wenn er sich entscheidet, in den Ruhestand zu gehen.
Niemand wird sich mit seinem Kundenstamm nach Betriebszugehörigkeit anlegen.
Mit der Bedingung, dass der Vertreter nach Betriebszugehörigkeit den minimalen Verkaufsfluss aufrechterhalten kann – zum Beispiel, indem er mindestens alle sechs Monate selbst einen Verkauf ohne Callcenter tätigt.
Es ist eine ausgezeichnete Kombination aus japanischer Sicherheit und der Dynamik des Vertriebssektors. Ein gesunder Mix: Zutaten im richtigen Verhältnis, damit alle gewinnen: der Unternehmer; der Kunde; die Vertreter, sowohl der alte als auch der neue.
Analysieren wir, was die anderen beiden Akteure gewinnen und verlieren: der Kunde und der neue Vertreter/Verkäufer:
Was gewinnt der Kunde mit der gemischten Technik Ziele/Betriebszugehörigkeit?
Der Kunde gewinnt, im Einklang mit dem Vertreter, einen allmählicheren Übergang.
Nehmen wir an, ein Stolpern im System der Zielsetzung legt unerreichbare Zahlen fest, und unbeachtet verlieren im Laufe eines Jahres drei, vier Vertreter das Recht, als Vertreter des Sektors tätig zu sein, weil sie diese übertrieben hohen Ziele nicht erreichen können, gemäß den Unternehmensregeln.
Was passiert mit dem Kunden?
Im gemischten System aus Zielen/Betriebszugehörigkeit bemerkt der Kunde dieses Stolpern des Unternehmens nicht einmal.
Warum?
Weil er weiterhin von dem ersten Verkäufer betreut wird, der ihn betreut hat, der sein Recht ausüben würde, nach Betriebszugehörigkeit tätig zu sein, auch wenn er die Ziele nicht erreicht hat.
Und was ist mit dem nächsten Vertreter, der, wie wir annehmen, der Kundenkartei des Unternehmens 5 weitere Kunden hinzufügen konnte, aber trotzdem die allgemeinen Ziele des Sektors nicht erreichen konnte? Ebenso wird er weiterhin das Recht haben, nach Betriebszugehörigkeit bei diesen fünf Kunden tätig zu sein, die er in die Kundenkartei des Unternehmens aufnehmen konnte. Solange er den minimalen Verkaufsfluss aufrechterhalten kann.
Es ist immer ratsam zu wiederholen, dass der Unternehmer mit diesem Modell nur gewinnt – er verliert keine Verkäufe, selbst bei vielen Vertreterwechseln, selbst bei Stolpern bei der Zielsetzung.
Der Unternehmer ist gegen Stolpern im System der Zielsetzung abgesichert.
Es ist sogar möglich, den Verkäufer zurückzubringen, der vor der eventuellen, fehlerhaften Festlegung missbräuchlicher Ziele tätig war. Selbst in diesem Szenario der Schaffung kommerzieller „Gerechtigkeit“ wären auch die zwei oder drei Vertreter, die aufgrund des Fehlers bei der Festlegung missbräuchlicher Ziele schnell durch das Unternehmen gekommen sind, durch das Recht geschützt, ihre kleinen Kundenstämme, die sie in kurzer Zeit aufgebaut haben, und folglich das geringe Einkommen, das sie erzielt haben, zu erhalten, solange sie einen minimalen Verkaufsfluss nach Betriebszugehörigkeit aufrechterhalten können.
Es ist das Ende abrupter Bewegungen. Von geraden Schnitten. Ohne auch nur einen Cent an Verkäufen zu verlieren. Alle gewinnen.
Der Kunde, wie wir gesehen haben, bleibt geschützt, eingehüllt in eine Schutzkapsel, und bemerkt nicht einmal übernormale Bewegungen in der Häufigkeit des Vertreterwechsels.
Und der neue Vertreter? Hat er Vorteile in diesem System?
Sehen wir uns an!
An diesem Punkt des Textes ist es bereits möglich zu spüren, dass es keinen „alten“ Vertreter gibt. Es gibt einen Vertreter.
Das heißt, wir alle sind heute „Neymar“, aktiv, und morgen werden wir „Casagrande“ sein, mit tausend Geschichten zu erzählen.
Wir alle werden „alte“ Vertreter/Verkäufer sein.
Solange die Pille für das ewige Leben nicht erfunden ist (und selbst nach der Erfindung der Pille für das ewige Leben; solange die Pille für das ewige Erreichen von Zielen nicht erfunden ist), gibt es enorme Chancen, dass wir alle in Zukunft „alt“ sein werden.
Daher ist die Sicherheit, im schlimmsten Fall sein Einkommen aufrechterhalten zu können, indem man Verkäufer nach Betriebszugehörigkeit wird, eine Sicherheit – eine „Versicherung“ – die jeden Vertreter schützt, der in diesem hier vorgeschlagenen Modell der Ziele/Betriebszugehörigkeit tätig ist.
Ein Regenschirm für alle.
Ohne die Regierung zu belästigen. Ohne Verkäufe zu stoppen. Ohne den Unternehmer zu belästigen. Der Kunde gewinnt – wie wir gesehen haben. Wer gewinnt nicht?
Es gibt noch zwei weitere Vorteile, die es wert sind, erwähnt zu werden:
Alle Verkäufe des Sektors fließen in die Berechnung zur Erreichung der Ziele ein
Alle Verkäufe des Sektors – unabhängig davon, an wen die Provision geht, nach Betriebszugehörigkeit oder nicht – werden für den Sektor berechnet, um die Erreichung der Ziele zu überprüfen.
Was bedeutet das?
Das bedeutet:
Wenn das Ziel eines Sektors 100 ist; und Verkäufer nach Betriebszugehörigkeit für 30 dieser Verkäufe verantwortlich sind;
Es liegt an dem aktuellen Vertreter, mit seinen Verkäufen das zu ergänzen, was von 30 bis 100 fehlt, um die Ziele des Sektors zu erreichen.
Welche Vorteile hat dieses Berechnungsmodell?
Es gibt zwei:
Ziele werden idealerweise für eine Region berechnet, nicht für einen Vertreter/Verkäufer.
Warum?
Weil es die Region ist, nicht der Vertreter, die ein BIP, einen Sättigungspunkt (zum Beispiel – die Möglichkeit, an alle möglichen Kunden der Region zu verkaufen) und ein Szenario hat.
Verkäufer geht, Verkäufer kommt, die Region ist die gleiche.
Daher ist es aus der Sicht der Umsatzprognose stabiler, die Ziele einer Region unabhängig von neuem/altem Verkäufer aufrechtzuerhalten.
Wenn ein außergewöhnlicher Verkäufer über einen langen Zeitraum die Ziele weit übertrifft, ausgezeichnet: Er kann auf die Möglichkeit hinweisen, die Ziele der Region zu erhöhen.
Daher bleiben in diesem gemischten System Ziele/Betriebszugehörigkeit die Ziele unberührt – selbst während der turbulenten Notwendigkeit, Vertreter zu wechseln.
Der neue Vertreter startet nicht bei Null, sondern bei der Gesamtzahl der Verkäufe, die noch nach Betriebszugehörigkeit aufrechterhalten werden, um das Ziel der Region zu erreichen.
Soweit ich es vorschlagen kann, schlage ich vor, die Frist zu verlängern und nicht an den Zielwerten zu rütteln, damit ein neuer Vertreter etwas mehr Zeit hat, sich an das neue Unterfangen anzupassen und das Ziel der Region zu erreichen. Zum Beispiel die normale Frist für die Erreichung der Ziele nur am Anfang zu verdoppeln. Danach ja, zur normalen Frist für den maximalen Zeitraum des Nichterreichens der Ziele zurückzukehren; was auch immer es sein mag.
Dies ist mein besonderer Beitrag, im Rahmen meines aktuellen Wissens, zum Funktionieren des Vertriebssystems, der unveränderten Gewinn mit der neuen Zutat des Mitgefühls, der Beseitigung abrupter/unmenschlicher Bewegungen, der Bewahrung der Familie und mehr Sicherheit für alle, vom Unternehmer bis zum Kunden, verbindet.
Mitgefühl und Gewinn sind nicht Wasser und Öl, sondern Zutaten einer schönen Ehe, schlage ich vor und wage es, durch Logik in diesem Text zu beweisen, den ich hier beende, indem ich das Modell Ziele/Betriebszugehörigkeit vorschlage.
Vielen Dank, geduldiger Leser.