Das Zielsystem überdenken
Ich werde nicht darüber sprechen, "weniger zu verdienen", um "menschlicher" zu sein. Nein. Ich werde darüber sprechen, mehr zu verdienen: und zwar Geld, nicht "Liebe".
Wie?
Spoiler: Hinzufügen der japanischen Kultur zum aktuellen Modell der kommerziellen Repräsentation.
Jetzt erkläre ich es.
Der Verkauf ist ein ebenso traditioneller wie oft harter Bereich.
Leads (potenzielle Kunden). Telefonate. WhatsApp. Ziele. Neuer Monat. Alles von vorne.
Es funktioniert.
Es ist jedoch möglich, den Vertriebsbereich noch weiter zu verbessern.
Ermöglichen Sie den Eintritt einer ungewöhnlichen Zutat in diesen Markt: Mitgefühl.
Und ich wiederhole: ohne nachzugeben, im Gegenteil, die Verkäufe zu steigern.
Die Technik, die ich hier vorschlage, ist die folgende.
Wenn der Vertreter/Verkäufer die festgelegten Ziele nicht erreicht, wird er nicht aus dieser Region oder dem Unternehmen, in dem er tätig ist, "vertrieben", sondern verkauft weiterhin an die Kunden, an die er verkaufen konnte. Aufgrund des Dienstalters. Solange er einen minimalen Umsatz aufrechterhalten kann.
Warte mal, das kann doch nicht funktionieren! - erwidern Sie?
Wenn wir die vier Hauptakteure in diesem Markt analysieren, können wir die Vor- und Nachteile analysieren, die jeder mit dieser Art von Technik haben wird.
Durch die Einführung dieses gemischten Ziel-/Dienstalterssystems profitiert der Unternehmer in doppelter Hinsicht:
Geld in der Tasche. Der Unternehmer addiert, anstatt zu "tauschen". Abhängig von der Art des Produkts und der Art der Beziehung zwischen Kunden und Vertretern/Verkäufern ist es nicht ungewöhnlich, dass Vertreter ihre "eigenen" Kunden zu einem Konkurrenzprodukt mitnehmen. Dies ist immer abhängig vom Grad des Wettbewerbs und der Beziehung. Wenn der Unternehmer Ziele/Dienstalter kombiniert, erhöht er die Wahrscheinlichkeit, diese Art von Verlusten zu vermeiden, auch wenn sie nur vorübergehend sind. Der Unternehmer gewinnt also.
Es ist angebracht, jetzt zu erläutern, wie die zusätzlichen Kosten aussehen.
Es ist angebracht, dem Modell Ziele/Dienstalter jetzt Details hinzuzufügen: Der Unternehmer stellt, wie im traditionellen Zielmodell, nur Ressourcen wie Reisen, Unterkunft, Kongresse für den offiziellen, aktuellen Vertreter/Verkäufer zur Verfügung. Der Vertreter/Verkäufer, der aufgrund des Dienstalters tätig ist, erhält keine zusätzlichen Ressourcen mehr vom Unternehmen, sobald er seine Position verliert, weil er die Ziele innerhalb der festgelegten Fristen nicht erreicht hat. Der alte Vertreter muss auf eigene Rechnung verkaufen. Das Unternehmen bearbeitet lediglich wie immer die Bestellungen. Ohne jedoch zusätzliche Kosten (Kongresse, Reisen, Unterkünfte) zu tragen.
Der Unternehmer ist geschützt. Er kann nur gewinnen, nichts verlieren. Wie immer trägt er nur die Kosten für einen offiziellen, aktuellen Vertreter pro Region.
Und wie sieht es mit dem Vertreter aus, der die Ziele nicht erreicht?
Der Vertreter, der die Ziele nicht erreicht, erhält mehrere Vorteile.
In einem Satz: Er schützt sein Herz. Seine Haare. Seine Familie.
Der Vertreter, der die Ziele nicht erreicht, ist gegen Verluste oder abrupte Veränderungen geschützt. In diesem gemischten Modell Ziele/Dienstalter gibt es keinen "Ausschluss".
Sein Einkommen ist geschützt - es steigt nicht, aber es sinkt auch nicht -, abhängig von seinen eigenen Bemühungen, nur die Verkäufe aufrechtzuerhalten, die er erzielen konnte.
Es ist angebracht, jetzt zu erläutern, wie einige extreme Fälle aussehen. Und was ist, wenn der Vertreter (in irgendeiner Weise) invalide wird?
Diese Methode dient als eine Art Arbeitslosenversicherung, ohne jedoch die Regierung zu belästigen und, was noch wichtiger ist, ohne den Unternehmer oder die Verkäufe zu belästigen.
Wie?
Nehmen wir das kritischste Szenario an: Der Vertreter, der die Ziele nicht erreicht, erleidet einen Schlaganfall oder eine andere Art von Unfall, der den Verkäufer daran hindert, seine Ziele zu erreichen oder gar einen Verkauf zu tätigen.
Der Unternehmer und die Kollegen besuchen ihn im Krankenhaus und bekunden aufrichtig ihr Mitgefühl.
Okay.
Aber was ist mit dem Unternehmen?
Das Leben geht weiter. Die anderen Kollegen müssen verkaufen.
Bei dieser Methode Ziele/Dienstalter hat der alte Vertreter/Verkäufer, der die Ziele nicht erreicht hat, das Recht, seine alten Verkäufe aufrechtzuerhalten, "solange er einen minimalen Umsatz aufrechterhalten kann".
In diesem Fall kann er den Umsatz jedoch nicht aufrechterhalten: Er ist aus irgendeinem Grund nicht in der Lage.
In diesem Fall reicht es aus, zu erläutern, wie die "Aufrechterhaltung eines minimalen Umsatzes" aussieht.
Minimaler Umsatz aufgrund des Dienstalters
Ich schlage vor - zum Beispiel -, dass die Aufrechterhaltung eines minimalen Umsatzes bedeutet, dass mindestens alle sechs Monate eine Bestellung ohne Nutzung eines Callcenters oder eines anderen Vertreters entgegengenommen werden kann. Das Unternehmen erhält lediglich das Geld und liefert die Bestellung aus. Wenn dies mindestens einmal (oder öfter) alle sechs Monate geschieht, generiert der Kunde weiterhin eine Provision für den alten Verkäufer, den so genannten Verkauf aufgrund des Dienstalters.
Vielleicht erkennt der Leser bereits, dass der alte Verkäufer, der die Ziele nicht erreicht hat, im schlimmsten Fall - zum Beispiel bei einer vollständigen Verkaufsunterbrechung - noch sechs Monate lang Provisionen auf die Verkäufe erhält, die jemand im Namen von Kunden tätigt, an die der alte Verkäufer verkaufen konnte.
Es ist in der Praxis eine "Arbeitslosenversicherung". Ohne die Regierung zu belästigen, geschweige denn den Unternehmer. Natürliche Sicherheit innerhalb des kommerziellen Flusses.
Dies ist der schlimmste Fall. 6 Monate Sicherheit, ohne Gefallen oder Spende. Nur Verkäufe aufgrund des Dienstalters.
In häufigeren Fällen kann der alte Verkäufer jedoch seine Verkäufe aufgrund des Dienstalters ein Leben lang aufrechterhalten - solange seine Kunden weiterhin Bestellungen bei ihm aufgeben und solange das Unternehmen selbst existiert.
Deshalb habe ich das Modell als "Hinzufügung der japanischen Kultur" bezeichnet.
In Japan gibt es die Kultur, ein Leben lang im selben Beruf zu bleiben.
Ohne so weit zu gehen, aber fast so weit, führen wir das Dienstalter "für das ganze Leben" für den alten Verkäufer ein:
Ohne die neuen Verkäufe des neuen, aktuellen Vertreters zu beeinträchtigen (der Verkäufer aufgrund des Dienstalters kann seine Verkäufe nicht ausweiten); und
Ohne den Unternehmer zu belästigen (der alte Verkäufer erhält keine Spesen, keine Fahrkarten, keine Unterkünfte).
Dies repliziert die japanische Kultur nicht ipsis literis, sondern kann die Karriereübergänge abmildern.
Sehen wir uns das an:
Der alte Verkäufer wird alt und nicht aktuell, weil er nur "30" verkauft, obwohl das Ziel "100" war, und das über die maximale Frist hinaus. Er erhält 10 % Provision auf seine Verkäufe: er verdient "3".
Wenn er die Verkäufe an diese Kunden aufrechterhalten kann, erhält er weiterhin etwa "3" und behält sein Einkommen im gleichen Bereich wie vor dem Verlust der Stelle aufgrund der Nichterreichung der Ziele.
Aus Sicht des Vertreters, der die Ziele nicht erreicht hat, wird sein Einkommen sofort gesichert. Abhängig von den Beziehungen, die der Vertreter zu den betreuten Kunden hat, kann er diesen Kundenstamm ein Leben lang pflegen.
Während er nach einer anderen Einkommensquelle sucht oder sich gar für den Ruhestand entscheidet.
Niemand wird sich aufgrund des Dienstalters mit seinem Kundenstamm anlegen.
Vorausgesetzt, der Vertreter aufgrund des Dienstalters kann den minimalen Umsatz aufrechterhalten - zum Beispiel, indem er mindestens alle sechs Monate selbst einen Verkauf ohne Callcenter tätigt.
Es ist eine ausgezeichnete Kombination aus japanischer Sicherheit und der Dynamik des Vertriebsbereichs. Eine gesunde Mischung: Zutaten im richtigen Verhältnis, damit alle gewinnen: der Unternehmer, der Kunde, die Vertreter, sowohl der alte als auch der neue.
Analysieren wir, was die anderen beiden Akteure gewinnen und verlieren: der Kunde und der neue Vertreter/Verkäufer:
Was gewinnt der Kunde mit der gemischten Technik Ziele/Dienstalter?
Der Kunde gewinnt im Einklang mit dem Vertreter einen sanfteren Übergang.
Nehmen wir an, ein Stolperstein im System der Zielsetzung führt zu unerreichbaren Zahlen, und im Laufe eines Jahres verlieren drei, vier Vertreter unbemerkt das Recht, als Vertreter des Sektors tätig zu sein, weil sie diese übermäßig hohen Ziele nicht erreichen können, entsprechend den Regeln des Unternehmens.
Was passiert mit dem Kunden?
Im gemischten System Ziele/Dienstalter bemerkt der Kunde diesen Stolperstein des Unternehmens nicht einmal.
Warum?
Weil er weiterhin von dem ersten Verkäufer betreut wird, der ihn betreut hat und der sein Recht ausübt, aufgrund des Dienstalters tätig zu sein, auch wenn er die Ziele nicht erreicht hat.
Und der nächste Vertreter, dem es, wie wir annehmen, gelungen ist, dem Kundenstamm des Unternehmens 5 weitere Kunden hinzuzufügen, der aber auch die allgemeinen Ziele des Sektors nicht erreicht hat? Ebenso hat er weiterhin das Recht, aufgrund des Dienstalters diese fünf Kunden zu betreuen, die er für den Kundenstamm des Unternehmens gewinnen konnte. Solange er den minimalen Umsatz aufrechterhalten kann.
Es ist immer ratsam zu wiederholen, dass der Unternehmer mit diesem Modell nur gewinnen kann - er verliert keine Verkäufe, auch nicht bei vielen Vertreterwechseln, auch nicht bei Stolpersteinen bei der Zielsetzung.
Der Unternehmer ist gegen Stolpersteine im System der Zielsetzung geschützt.
Es ist sogar möglich, den Verkäufer zurückzubringen, der vor der eventuellen, fehlerhaften Festlegung missbräuchlicher Ziele tätig war. Selbst in diesem Szenario der Schaffung kommerzieller "Gerechtigkeit" wären die zwei oder drei Vertreter, die aufgrund des Fehlers bei der missbräuchlichen Festlegung von Zielen schnell durch das Unternehmen kamen, ebenfalls durch das Recht geschützt, ihren kleinen Kundenstamm, den sie in kurzer Zeit erworben haben, und folglich das kleine Einkommen, das sie erzielt haben, zu behalten, solange sie einen minimalen Umsatz aufgrund des Dienstalters aufrechterhalten können.
Es ist das Ende abrupter Bewegungen. Von geraden Schnitten. Ohne auch nur einen Cent an Umsatz zu verlieren. Alle gewinnen.
Der Kunde, wie wir gesehen haben, bleibt geschützt, umhüllt von einer Schutzkapsel, und bekommt nicht einmal etwas von Bewegungen mit, die über das normale Maß bei der Häufigkeit des Vertreterwechsels hinausgehen.
Und der neue Vertreter? Hat er in diesem System Vorteile?
Lassen Sie uns sehen!
An diesem Punkt des Textes ist bereits zu spüren, dass es keinen "alten" Vertreter gibt. Es gibt einen Vertreter.
Das heißt, wir alle sind heute "Neymar", aktiv, und morgen werden wir "Casagrande" sein, mit tausend Geschichten zu erzählen.
Wir alle werden "alte" Vertreter/Verkäufer sein.
Solange die Pille für das ewige Leben nicht erfunden ist (und selbst nach der Erfindung der Pille für das ewige Leben; solange die Pille für die ewige Zielerreichung nicht erfunden ist), gibt es enorme Chancen, dass wir alle in Zukunft "alt" sein werden.
Daher ist die Sicherheit, sein Einkommen im schlimmsten Fall aufrechterhalten zu können, indem man Verkäufer aufgrund des Dienstalters wird, eine Sicherheit - eine "Versicherung" -, die jeden Vertreter schützt, der in diesem hier vorgeschlagenen Modell Ziele/Dienstalter tätig ist.
Ein Regenschirm für alle.
Ohne die Regierung zu belästigen. Ohne die Verkäufe zu stoppen. Ohne den Unternehmer zu belästigen. Der Kunde gewinnt - wie wir gesehen haben. Wer gewinnt nicht?
Es gibt noch zwei weitere Vorteile, die es wert sind, erwähnt zu werden:
Alle Verkäufe des Sektors werden bei der Berechnung der Zielerreichung berücksichtigt
Alle Verkäufe des Sektors - unabhängig davon, an wen die Provision geht, aufgrund des Dienstalters oder nicht - werden für den Sektor berechnet, um die Zielerreichung zu überprüfen.
Was bedeutet das?
Das bedeutet:
Wenn das Ziel eines Sektors 100 ist; und die Verkäufer aufgrund des Dienstalters für 30 dieser Verkäufe verantwortlich sind;
liegt es am aktuellen Vertreter, mit seinen Verkäufen nur das zu ergänzen, was von 30 bis 100 fehlt, um die Ziele des Sektors zu erreichen.
Welche Vorteile hat dieses Berechnungsmodell?
Es gibt zwei:
Ziele werden idealerweise für eine Region berechnet, nicht für einen Vertreter/Verkäufer.
Warum?
Weil es die Region ist, nicht der Vertreter, die ein BIP, einen Sättigungspunkt (zum Beispiel - der es ermöglicht, an alle möglichen Kunden in der Region zu verkaufen) und ein Szenario hat.
Der Verkäufer geht, der Verkäufer kommt, die Region ist die gleiche.
Daher ist es aus Sicht der Umsatzprognose stabiler, die Ziele einer Region unabhängig von einem neuen/alten Verkäufer beizubehalten.
Wenn ein außergewöhnlicher Verkäufer die Ziele über einen längeren Zeitraum hinweg deutlich übertrifft, ist das ausgezeichnet: Er kann auf eine Möglichkeit hinweisen, die Ziele der Region zu erhöhen.
Daher bleiben in diesem gemischten System Ziele/Dienstalter die Ziele unberührt - selbst während der turbulenten Notwendigkeit, Vertreter auszutauschen.
Der neue Vertreter startet nicht bei Null, sondern bei der Gesamtzahl der Verkäufe, die noch aufgrund des Dienstalters gehalten werden, um das Ziel der Region zu erreichen.
In dem Maße, in dem ich es vorschlagen kann, schlage ich vor, die Frist zu verlängern und die Werte der Ziele nicht zu ändern, damit ein neuer Vertreter etwas mehr Zeit hat, sich an das neue Unterfangen zu gewöhnen und das Ziel der Region zu erreichen. Verdoppeln Sie zum Beispiel die normale Frist für die Erfüllung von Zielen, aber nur am Anfang. Danach kehren Sie zum normalen Zeitraum der maximalen Frist für die Nichterreichung von Zielen zurück; was auch immer es sein mag.
Dies ist mein besonderer Beitrag, im Rahmen meines aktuellen Wissens, zum Funktionieren des Vertriebssystems, der unveränderten Gewinn mit der neuen Zutat Mitgefühl, der Beseitigung abrupter/unmenschlicher Bewegungen, der Bewahrung der Familie, mit mehr Sicherheit für alle, vom Unternehmer bis zum Kunden, verbindet.
Mitgefühl und Gewinn sind nicht Wasser und Öl, sondern Zutaten für eine schöne Ehe, schlage ich vor und wage zu versuchen, dies logisch in diesem Text zu beweisen, den ich hier abschließe, indem ich das Modell Ziele/Dienstalter vorschlage.
Vielen Dank, geduldiger Leser.